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小培训师的大梦想 ——用女性的真诚推动销售业绩的提升 2017级 F3班张学敏
发布时间:2017-12-18  点击数:1418  


培训一直是一个不太受重视的部门,业绩好了,都是业绩部门的事情,业绩不好大多数人都愿意推给培训,说培训没有做好,而且培训也是一个不太容易创造实际收益的部门。然而,20159月发生的一件事情,却让公司的很多人对培训有了新的认识。

20159月,拉手网实施创新业务战略,在南京分公司重点推广“拉手买菜”业务并与商圈网达成战略合作共同开展为期一个月的新业务市场拓展活动,拓展中小餐饮企业在拉手买菜平台的注册量。由本地的销售与外省区借调的销售共计24人的团队全力执行市场拓展工作。但是,经过两周的时间,新业务拓展工作仍不见起色,销售业绩持续走低(业务模式以及竞争对手参见下图)。

 

由于业务变化,前一任培训经理刚刚离职,我刚刚走马上任并且兼任销售副总裁助理,椅子还没有坐热乎,家里又出事了,爸爸从梯子上摔下来,住院做了10个小时艰难的手术,我连续在医院守夜半个月了,爸爸还在恢复期,这就要去南方出差,一去最少是一周,关键任务看似很容易,但是真正的水深火热,只有到了那边才知道。

销售副总裁让去一定是要去的,说是梳理一个新业务的销售工具包,看似还挺简单的,但是也明确说了让我一定去调研一下大区域总监的意见,区域总监的需求也很明确,要销售话术,当然也提到了业绩,但是没好意思往下说多少(估计觉得一个培训的,跟我说业绩也是白说,把销售话术梳理出来就不错了),之前只是听说业绩不好,但是去了之后才发现情况远远不止这些。用内忧外患形容,毫不夸张。

首先:内忧,主帅上周刚离职——南京的城市经理,就在我们出差的上一周,刚巧离职,那个城市经理我还认识,之前入职培训的时候来北京培训过,18的小伙,精明能干,之前也有相关行业的经验,来培训的时候热情高涨,认真记录笔记,主动要培训课件,临走还特意约CEO吃饭,进一步探讨南京城市的发展情况,1年多的时间过去了,干的也是风生水起,整体销售数据都不错,这到底是什么情况?说不干就不干了?

其次,内忧,新调任临时区域经理与11个南京销售矛盾极其尖锐。当我第一次参加销售晨会的时候,就发现新来的临时城市经理,站在24人面前说话,根本没有人听,尤其是南京当地的销售,剪指甲的剪指甲,照镜子涂口红的涂口红,临时城市经理由于是从福建调来的,说话还有点口音,暖声细语,还爱批评人,指着剪指甲的女生就说:“XX,你的业绩不行,才见了几个客户,都几天了也没有单子?”XX:“我怎么了,你连客户都不见,还好意思说我?你出去见客户试试?”整个办公室的空气都凝固了,火药味就这么浓!估计福建城市经理没想到这小姑娘这么猛“先不说你了,就这样……”轮番的挨个说了业绩就完事了,还好,表扬了几个业绩算不错的。大家都死气沉沉,只有几个人抬头看这个城市经理。

再次,沟通不畅,矛盾层出不穷。因为此项目是拉手网和商圈网合作的项目,而商圈网也有自己的销售,两家公司也不在一个地点办公,南京的销售经常抱怨优惠信息不对称,商圈网销售的优惠政策要比拉手多,时间还长,比如XX商户买菜送啤酒,为什么商圈网可以送到月底,到我们拉手客户这儿就没有这个优惠?说没有啤酒。再有就是蔬菜属于生鲜,很多菜的质量不好,配送的鸡蛋到商家手里24个坏了20个!尤其是绿叶蔬菜一点都不新鲜,都打蔫了,还有客服反馈不及时了,客户的问题不能解决等等…..总之,问题总是五花八门,无奇不有,销售表示无力吐槽,开始还挺积极反馈的,比较严重的是在群里销售和客服就商家的问题,展开了骂战,后来销售觉得一直得不到回复,最后就直接不反馈了,注册也不注册了,商家推广也少推广了。

最后就是外患了,南京市场已经被美菜网覆盖到80%,我们属于夹缝中生存,还有本来的商家都有原来的渠道,比如小的菜市场等等,竞争环境真的特别激烈,很多销售都觉得压力特别大,本来就是推出的新产品,在区域被人打的这么惨,有的时候见面,销售也经常被调侃,还被竞争对手的销售挖去上班。  

 

内部没有主帅、军心涣散,沟通不畅,外部竞争环境恶劣,这些都是我在去做培训之前始料未及的。


何去何从呢?无论怎么样,工作是要完成的,我其实最开始也没有思路,但无论市场多么复杂,其实我相信大家的本心还是善良的,特别想把这件事情做好。那就以心换心吧。如果大家认可我,相信我做的工作大家也会认可,所以我想来想去还是用真心打动他们。于是我安排我和我部门的同事一起去跟销售跑市场,像他们一样向商家推荐我们的产品和服务。培训安排的前三天,我们都是跟着销售去跑市场,第一天跟他们学习如何向客户介绍产品,边谈边记录,下午基本就能跟着他们一起谈客户了,有的时候销售跟不上了,我们还可以接话,帮着推荐,销售们的话也多了起来,讲了很多商家觉得我们产品比较好的地方,以及如何规避蔬菜不新鲜的方法,还有怎么跟客户接触,他们会注册下单,真的觉得是打开了另一扇窗,并不是像我们外表看起来的那么没有希望。他们也都是有抱负的人,希望自己来特攻有一些成绩。

而且每天晨会,晚会我们都是最早到的,这样销售慢慢就接受了我们,南京办公室里的绿色植物本来还挺多了,但是估计常年没人管,已经干枯,有的已经死掉了,我就利用早上早来的时间给花花草草修剪枯萎的叶子,把所有的植物,无论窗台上的,还是办公工位上的花花草草都浇水,让他们重新恢复了生机,其实大家都是看在眼里记在心里。

3天的晨会我们主要是听为主,但是团队氛围太死气沉沉了,大家都没有生机,于是我跟临时城市经理还有HRBP建议能否给我们5-10分钟的时间做一个小游戏,让大家从心里开心起来,重拾自信心,搞好团队氛围,于是小乌龟小乌鸦的游戏、小鸡进化论、按摩操等等游戏就轮番上阵了,印象最深刻的其实是国王与天使的游戏了,我们让24个人分别写下自己的名字,然后放到盒子里,再让每一个抽取里面的名字,这个名字就是他们要服务的国王,在这一周的时间里,天使要默默的关心国王,发现他的优点,及时的表扬鼓励赞美他,给国王写一封信,悄悄放到他的工位,在他需要的时候毫无保留的伸出援助之手。但是不要告诉他你是他的天使,要到培训的最后一天才可以展示出来。带着一点点神秘感,一点点小幸福,24个小伙伴开始工作之旅,我们每天晨会,夕会的小游戏也让大家欢声笑语不断,脸上终于露出了久违的笑容。我心里看着也好开心。

 

气氛调动起来之后,我们就开始收集整理分析问题了,为之后撰写销售工具包做准备,2天之内要写完,之后就要培训,最后1天实战PK检验成果,拿出真正的业绩。慢慢的我们收集了大家的很多问题,但是抱怨的似乎少了,因为我们建议大家如果有问题,其他伙伴们可以提出你们更好的解决方案,紧接着,我们邀请做的好的销售、城市经理做我们的专家团队,把回答好的销售话术按照第一次拜访、第二次拜访、常见问题进行整理和分类,最后整理成销售话术和工具包,还特别加入了公司介绍、优势介绍、成功案例分类等等,让销售能够轻松出去谈客户,拜访商家。倒数第二天我们进行了集中的培训,当你努力的时候,上天是眷顾你的,很巧的机会我从酒店下楼,刚好碰到了商圈网的黄总,跟他谈了我的困惑和现在遇到的困难,尤其是两家公司不在一个地方办公,信息不畅通,销售们怨声载道,黄总也特别给力,说那正好,我们开一次全体会议,正好把大家叫到一起说说政策,发发奖金,解决一下问题进行一下产品培训。这个消息对我来说,简直太赞了,可以有一个平台沟通了,而且还是直接的大领导,这下销售员们一定会很有收获。确实,这次会议,让大家亲近了不少,黄总现场还发了奖金,还有几个优秀销售分享了成功经验,销售们自然很开心,干劲十足。

最后我们引入了PK机制,培训当天对销售进行分组,培训的时候有课堂表现加分,关键在PK环节,每个小组提前分好区域,以1天为限期,看哪个小组签单数量、下单数量最多,我们会有相应的奖励,关键建立微信群,在群里报单还额外加分,这样就充分调动了大家的积极性,看着别的小组已经签单了,大家可算着急了,陆陆续续在群里报单,我们额外加分,后台给我们每隔2个小时左右报一下销售额,以前单日销售额是3.8万已经是上限了,上午已经超过4万了,黄总特别高兴给我打来电话,更开心的是这个数字还会增加,5万,6万,每当数字开始增长的时候,心里说不出来的高兴,感动的要哭了,最后截止到晚上600我们的当日销售额是7.4万,将近是最高日的2倍。大家回来总结的时候,有的男孩子竟然感动的哭了,因为已经有1个多月的时间没有人这么关注他们了,有人随时激励鼓舞他们,各位国王也终于知道了自己的天使是谁,是谁偷偷的给自己写卡片放到桌子上,赞扬销售过程中的坚持和勇敢,是谁知道自己中午没吃饭,特别送去了午餐,是谁发晚安红包给自己……这样的成绩都是他们辛勤付出的结果。最后离开的时候,有的销售专门买了水果,送我们去火车站,同时收到了销售副总裁、总监以及商圈网领导的表扬,还获得了公司颁发的“最佳专业奖”。

我也实现了自己作为一个培训师传道授业解惑的梦想,大家也实现了自己在项目中的梦想。这种体验式学习,真诚换取真心的方式取得了效果。反思过往,法大的老师曾在课堂上分享过这样一句话“如果你想管人,那就管管你自己。把自己管好,你就愿意停止进行管理了。然后你就会走上领导之路了”,现在往回看,其实也从某种意义上完成了领导者的五种行为:以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心。